قیف فروش چیست؟ (استراتژی افزایش فروش)

اگر شما هم صاحب کسب‌وکاری بوده و یا به عنوان کارشناس فروش در شرکتی مشغول به کار هستید؛ احتمالاٌ کلمه قیف فروش به گوشتان خورده است. اصطلاحی که، نقش مهمی در تبدیل مشتری بالقوه به واقعی ایفا می‌کند. فرض کنید فروشگاه لباس دارید و هر روز تعداد زیادی مشتری به مغازه شما می‌آیند. اما بعد از زیر و رو کردن لباس‌های رنگ‌وارنگ بدون خرید حتی یک لباس مغازه را ترک می‌کنند. اینجاست که، خستگی به تن شما می‌ماند و حتی گاهی به سرتان می‌زند که مغازه را جمع کرده و به سراغ کار دیگری بروید.

اما صبر کنید!!!! Sale funnel می‌تواند شما را از شر این مشکلات خلاص کند. در واقع، به کمک قیف بازاریابی می‌توانید فروش خود را به بالاترین حد رسانده و موفق عمل کنید. چرا که، به وسیله Marketing funnel نقشه سفر مشتریان در اختیارتان قرار می‌گیرد. با این اوصاف، دیگر امکان ندارد مشتری پا به فروشگاه شما بگذارد اما دست خالی بیرون برود. حتی، در صورت رضایت از خرید خود، باز هم به شما مراجعه کرده و به مشتری دائم تبدیل می‌شود. در این نوشته، بحث مفصلی با شما در رابطه با sale funnel داریم. پس با تیم پارمیس حرف‌های همراه باشید.

مطالعه بیشتر:  نرم افزار حسابداری و نرم افزار حقوق و دستمزد و نرم افزار انبارداری

مفهوم قیف فروش

قیف بازاریابی، نمایش دیداری سفر مشتری است که فرآیند فروش را از آگاهی تا عمل به تصویر می‌کشد. در واقع، Marketing funnel این ایده را نشان می‌دهد که، هر فروش با تعداد زیادی از مشتریان بالقوه شروع شده و با تعداد بسیار کمتری از مشتریان واقعی پایان می‌یابد. همانگونه که از نام آن بر می‌آید، قیف درآمد از بخش بالا پهن و در انتها باریک‌تر می‌گردد. در مراحل مختلف قیف، شاهد سوق افراد واجد شرایط تبدیل به مشتری واقعی به مراحل پایین تر و حذف افراد نامناسب هستید. 

دقت داشته باشید که، در هر یک از مراحل، مشتریان اطلاعات بیشتری در مورد فواید خرید محصول و استفاده از آن به دست آورده و اینگونه، تمایل بیشتری به خرید آن پیدا می‌کنند. حتی برای خریدهای بعدی نیز به شما مراجعه می‌کنند. به این ترتیب، به آسانی قادر به پیش‌بینی درآمد و فروش و برطرف کردن نیازهای مشتریان هستید.

حتما مطالعه کنید: نرم افزار CRM و نرم افزار تولیدی و نرم افزار شرکتی

خبرنامه پارمیس را از دست ندهید!

هر هفته محتوای اختصاصی و جدیدترین اخبار، مقالات آموزشی حسابداری، مالی و مدیریتی را برای شما میفرستیم.

عضویت

انواع مشتری قیف فروش 

در ابتدای شروع فرآیند فروش، هر یک از مشتریان با خدمات یا محصولات شما غریبه بوده و آشنایی با آن‌ها ندارند. فقط با داشتن فروشی منسجم و یکپارچه، می‌توانید این نوع از افراد را به مشتری واقعی تبدیل کرده و وی را به پایین قیف سوق بدهید. هر یک از مشتریان مراحلی را در Marketing funnel جهت بالفعل شدن طی می‌کنند.

اولین مرحله: مشتریان بالقوه مجموعه 

مشتریان بالقوه افرادی هستند که، پتانسیل علاقه‌مند شدن به خدمات و محصولات ارائه‌شده در شرکت شما را دارند. ولی هنوز خریدی انجام نداده‌اند.

دومین مرحله: تبدیل مشتری بالقوه به سرنخ فروش 

در این مرحله، مشتری بالقوه درگیری لازم را با فرآیند فروش مجموعه و محصولات تولیدی شما پیدا می‌کند. به عبارت دیگر، او آشنایی لازم را در مورد محصولات شما به دست آورده است.

سومین مرحله: تبدیل مشتری بالقوه به فرصت فروش 

پس از اینکه، مشتری تمایل خود را به خرید از شما نشان داد، الزاماٌ به وسیله نماینده‌فروش جزء افراد واجد شرایط قرار بگیرد. در صورت قرار گرفتن در لیست افراد واجد شرایط و شناخته‌شدن به عنوان مشتری مناسب، تبدیل به مشتری بالفعل و دائمی مجموعه می‌گردند.

چهارمین مرحله: تبدیل مشتری بالقوه به بالفعل

در انتها و بعد از طی مراحل بالا، مشتریان تصمیم می‌گیرند که از مجموعه اقتصادی شما خرید کنند. اینجاست که، آن‌ها متوجه نیاز خود به محصولات شما شده و معامله صورت می‌گیرد.

بیشتر بخوانید: نرم افزار پخش مویرگی و نرم افزار فروشگاهی و پایانه فروشگاهی

قیف فروش در بازاریابی دیجیتال

استفاده از قیف فروش در بازاریابی دیجیتال، به افزایش بازدهی و کارایی کسب‌وکار شما کمک مؤثری می‌کند. چرا که به وسیله آن می‌توان بازیدکننده‌های ساده وبسایت را برای سودآوری مجموعه، به مشتریانی بالفعل تبدیل کرد. از قیف بازاریابی دیجیتال مارکتینگ، می‌توان ترافیک سایت را تا حد قابل توجهی افزایش داد. این قیف بازاریابی، شامل مراحل مختلفی یعنی آگاهی، کشف کردن، پرورش و توجه و تبدیل می‌گردد. 

در اولین مرحله، کلیه بازدیدکنندگان وبسایت به طرق مختلفی به Marketing funnel وارد می‌شوند. از میان این روش‌های متنوع، می‌توان به تبلیغات، پست‌های جذاب موجود در وبلاگ و شبکه‌های اجتماعی اشاره کرد. اهمیت استفاده از sale funnel در کسب‌وکارها این است که، امکان دسترسی به سرنخ‌های بیشتر و پرورش مشتریان با روش‌های متعدد را برایتان فراهم می‌کند. در نتیجه، می‌توانید تجربه‌ای عالی در فروش داشته باشید و درآمدتان را تا حد قابل توجهی بالا ببرید.

باید بخوانید: نرم افزار تولید و بهای تمام شده و کارتخوان اندرویدی و نرم افزار دریافت و پرداخت

مراحل قیف فروش 

قیف بازاریابی در 4 مرحله مختلف دسته‌بندی می‌شود. در این بخش، با ذکر این مراحل و ذکر توضیحاتی در رابطه با آن‌ها با شما همراه هستیم. 

اولین مرحله: Awareness یا آگاهی

از این مرحله، که بالاترین بخش قیف است، تحت عنوان برندسازی نیز یاد می‌شود. در مرحله آگاهی، به کمک شیوه‌های مختلفی برای آگاه‌ کردن مخاطبان از محصولات و یا برند خود اقدام کرده و آنها را از ارائه کمک‌های لازم مطمئن می‌کنید. مشتریان در این مرحله، به دنبال گذر از مشکلی خاص و جستجو و تحقیق در مورد آن هستند.

آن‌ها، سعی در به زبان آوردن مشکل خود و یافتن منابع آموزشی و اطلاعاتی معتبر برای پیداکردن جوابی مناسب برای آن دارند. در بخش بالایی sale funnel باید این اعتماد به نفس به مشتریان برای مطرح کردن مشکلات و سؤالاتش در موقع مناسب داده شود. از دیدگاه علم بازاریابی، هر مشتری قبل از خرید محصول و یا دریافت خدمات باید از طریق محتواهایی کامل و جامع اطلاعات لازم را به دست آورده و تا حد امکان راهنمایی شوند. 

اینجاست که شما آستین‌ها را بالا زده و به کمک شیوه‌های مختلفی از جمله شبکه‌های اجتماعی، بازاریابی محتوایی، اجرای انواع کمپین و تولیدمحتوا در وبسایت برای جذب مخاطبان اقدام بفرمایید. از میان این محتواها می‌توان به مقالات منتشر شده در وبسایت، پست‌های اینستاگرام و یا فیلم‌های معرفی محصول اشاره کرد. در مرحله آگاهی، مشتری‌های بالقوه با شما ارتباط بر قرار کرده و به سرنخ‌های مجموعه بدل می‌شوند. حال بهترین زمان برای تبدیل سرنخ‌ها به افراد واجد شرایط به وسیله نمایندگان فروش است.

حتما مطالعه کنید: صندوق فروشگاهی و نرم افزار حسابدرای ریالی و ارزی و گواهی دیجیتال 

 دومین مرحله: interest یا علاقه 

بعد از آشنایی بیشتر مخاطبان با خدمات و یا محصولات ارائه شده، آنها تمایل بیشتری به انجام بررسی‌های دقیق تر و بدست آوردن اطلاعاتی بیشتر در مورد آن‌ها دارند. در اینجا، مشتریان وارد بخش‌های مختلف وبسایت مجموعه شده و در آن گشت می‌زنند. این افراد، به دنبال این هستند که شما چقدر می‌توانید به آن‌ها کمک کنید. 

سومین مرحله: consideration یا توجه 

در اینجا، مخاطبانی که به قیف درآمد شما وارد شده‌اند، با ورود به وبسایت و شناخت بیشتر محصولات تصمیم به انجام بررسی‌های دقیق تر را می‌گیرند. توجه داشته باشید که، از مرحله consideration تحت عنوان گام قبل از خرید یاد می‌شود. 

زیرا، مخاطب متوجه شده که شما قادر به تأمین نیازهای وی هستید و بعد از انجام بررسی‌های بیشتر به مرحله خرید وارد می‌شود. در این مرحله، دیگر خیالتان از بابت جذب مشتری راحت شده و در قدم بعدی می‌توانید وی را به خریدار واقعی بدل کنید. 

چهارمین مرحله: conversion یا تبدیل مخاطب به مشتری 

هدف از پیاده کردن سه مرحله قبلی و آن همه سعی و تلاش، تبدیل مشتریان به خریداران واقعی است. در نتیجه، تا قبل از رسیدن به این مرحله چندان خوشبین نباشید. زیرا همواره امکان منصرف شدن مشتریان از خرید و نیاز به تلاشی دوباره برای برگرداندن آن‌ها وجود دارد. اما در صورت رساندن مشتری به این مرحله، قیف درآمد شما کامل شده و دیگر وقت درآمدزایی و سوددهی است.

بیشتر بدانید: نحوه دریافت گواهی دیجیتال (CSR) و نحوه دریافت شناسه یکتای حافظه مالیاتی

مثالی برای قیف فروش

بعد از ذکر مراحل قیف درآمد، بد نیست برای درک بیشتر موضوع، مثالی برای قیف فروش بزنیم. فرض کنید شرکتی در حوزه فروش بلیط و گردشگری فعال بوده و از قضا در این زمینه بسیار موفق عمل می‌کند. مجموعه‌های که برای توسعه هر چه بیشتر کسب‌وکار خود وبسایتی را راه‌اندازی کرده و از کلیه صفحات آن جهت جذب بازدیدکنندگان و ترغیب آن‌ها به خرید بلیط و دریافت خدماتی عالی استفاده می‌کند. 

کلیه مشتری‌های این شرکت، با جستجوی مکان‌های مختلف دیدنی در اینترنت می‌توانند وارد این سایت شده و از اطلاعات آن نهایت استفاده را ببرند. این مجموعه، بخشی از وبسایت را به درج محتواهایی عالی در رابطه با جاذبه‌ها و اماکن گردشگری دنیا اختصاص داده تا مشتریان به راحتی بتوانند پاسخ سؤالات خود را پیدا کرده و نیازهای خود را برطرف سازند. 

پاسخی دقیق و جامع به سؤالات مشتریان، می‌تواند کمکی مؤثر به پیشروی مشتری در قیف درآمد باشد. در انتها، مشتریان یا همان سرنخ‌های فروش، مایل به اطلاع از این موضوع هستند که، آیا می‌توان به این مجموعه اعتماد کرد یا خیر؟

 آیا شرکت مذکور در زمینه ارائه خدمات موردنیاز آنها، حرف اول را می‌زند یا باید شرکتی دیگر را انتخاب کنند؟
اینجاست که، شرکت باید آمار رضایت و اعتماد مشتریان به مجموعه را نیز در وبسایت خود منتشر کند تا بدین ترتیب اعتماد مشتریان جلب شده و آن‌ها به سمت سازمان دیگری جذب نشوند. البته در نظرگرفتن تخفیف‌هایی چشمگیر و قابل توجه در وبسایت نیز می‌تواند راهکاری عالی برای رسیدن به این هدف مهم و در نهایت خرید مشتری باشد.

مطالعه پیشنهادی: مالیات چیست؟ و erp چیست؟ و نرم افزار حسابداری رایگان

طراحی مراحل قیف فروش

هر یک از صنایع و سازمان‌های اقتصادی، Marketing funnel مختص به خود را داشته و تنوع روش‌ها برای تهیه قیف بازاریابی بسیار زیاد است. در این بخش، مراحل تولید sale funnel را برایتان نام می‌بریم. حال شما بسته به شغل خود می‌توانید از این مراحل برای طراحی قیف درآمد خود استفاده کنید.

قدم اول: ایجاد یک صفحه فرود برای وبسایت مجموعه 

با طراحی و ایجاد صفحه فرود، اولین فرصت را در اختیار مشتریان قرار می‌دهید تا اطلاعات کافی را در رابطه با خدمت و محصولات شما بدست آورند. آن‌ها، از روش‌های متعددی مانند کلیک بر روی تبلیغی جذاب در وبسایت‌های مختلف و یا پیج‌های اینستاگرام می‌توانند به صفحه فرود وبسایت شما دسترسی پیدا کنند. 

قدم دوم: ارائه هدایای با ارزش به مشتریان 

مشتریان، با دریافت هدی‌های ارزشمند، با کمال میل نشانی پست الکترونیک خود را در اختیارتان قرار می‌دهند. مثلاٌ گذاشتن مقاله‌های عالی در رابطه با موضوعی جذاب و یا امکان دانلود رایگان کتابی صوتی می‌توانید بهترین هدیه برای آن‌ها باشد.

بیشتر بدانید: نرم افزار مدیریت مالی شخصی و نرم افزار حسابداری آنلاین و نرم افزار بازرگانی

قدم سوم: پرورش مشتری‌های جدید 

در حال حاضر، مشتریان بالقوه به سمت شما جذب شده و حتی نشان ایمیل خود را نیز به شما داده‌اند. حالا وقت آن است که تا تنور داغ است نان را بچسبانید. در این مرحله، بهترین کار ارائه محتوایی جامع به آن‌ها، برای آشنایی هر چه بیشتر مشتری‌ها با خدمات یا محصولات شماست. در طول هفته، اما نه به تعداد دفعات زیاد با آن‌ها ارتباط برقرار کنید. 

قدم چهارم: بستن معامله با ارائه پیشنهادی عالی 

در زمان بستن معامله، پیشنهادی به مشتریان بالقوه بدهید که نتوانند آن را رد کنند. بهترین پیشنهاد در این مواقع، ارائه کد تخفیف و یا دموی رایگان محصولات است.  

قدم پنجم: قطع نکردن ارتباط با مشتری 

در اینجا، دو حالت برای مشتریان رخ می‌دهد: یا از خرید منصرف شده و یا به مشتری بالقوه شما تبدیل می‌شوند. فراموش نکنید که، در هر یکی از این حالت‌ها، نباید ارتباط خود را با آنها قطع کنید. در حالت اول، تا زمان تبدیل به مشتریانی بالقوه، ارتباطی ایمیلی خود را با آن‌ها حفظ بفرمایید. اما در حالت دوم با درگیری منظم و ارائه خدماتی باکیفیت به مشتریان آن‌ها را تبدیل به مشتری وفادار تبدیل کنید. 

قدم ششم: بهینه سازی قیف درآمد 

فکر نکنید با ایجاد یک Marketing funnel دیگر نیازی نیست کاری انجام دهید. تازه شروع راه بوده و باید همواره sale funnel خود را بهینه سازی بفرمایید. به طور مثال، در صورت جذاب نبودن محتوای وبسایت تغییراتی در آن بدهید. حتی، در صورت نیاز تصاویر و عنوان صفحه فرود وبسایت را عوض کنید.

حتما مطالعه کنید: نرم افزار باشگاه مشتریان و نرم افزار اطلاع رسانی و نرم افزار سازمان همراه

جمع بندی

این اطمینان را به شما می‌دهیم که، صرف زمان برای تهیه Marketing funnel خالی از لطف نبوده و جذب مشتریان وفادار به سمت مجموعه را به همراه دارد. در نتیجه، اگر می‌خواهید از رقبای خود جلو بزنید و فروشتان روز به روز بیشتر شود استفاده از این استراتژی مهم را فراموش نکنید. در صورت تمایل، باعث افتخار ماست که تجربیات ارزشمند خود در رابطه با طراحی و استفاده از sale funnel را با تیم پارمیس نیز به اشتراک بگذارید.

سوالات متداول