بهایابی چیست؟

بهایابی که به آن استراتژی قیمت گذاری نیز می‌گویند، رویکردی است که توسط کسب‌وکارها برای تصمیم‌گیری در مورد آن است که کالا یا خدمات خود را به چه قیمتی ارائه دهدند. تعامل بین حاشیه، قیمت و سطح فروش در هنگام قیمت گذاری محصولات باید مورد توجه قرار گیرد. بنابراین، طراحی یک برنامه قیمت گذاری مناسب که موفقیت کسب و کار را تضمین می‌کند، بسیار مهم و از طرفی بسیار پیچیده است. یافتن قیمت ایده آل به معنای انتخاب یک استراتژی بهایابی مناسب با شرایط کسب و کار شما و مشتریانتان می‌باشد که هر دو طرف را راضی نگه دارد. پارمیس در این مقاله به تعریف بهایابی، و انواع آن خواهد پرداخت.

بهایابی شامل تغییر و تعدیل قیمت کالاها و خدمات در پاسخ به عوامل بازار است. شرایط بازار، تمایل مصرف کنندگان به پرداخت، رقابت، حاشیه های تجاری، هزینه‌های انجام شده و غیره، همه در هنگام توسعه یک استراتژی قیمت گذاری در نظر گرفته می شوند.

بهایابی به زبان ساده، تعدیل قیمت‌ها بر اساس عوامل تعیین کننده بازار است. قیمت یک کالا و یا خدمت، ارزشی است که آن کالا یا خدمت برای مصرف کننده ایجاد می‌کند، می‌باشد. یک بهایابی درست، رقابت، حاشیه تجاری، تمایل مصرف کننده به پرداخت، هزینه های متحمل شده و غیره را در نظر می گیرد.

 بهایابی یک تصمیم‌گیری است، که با ارزیابی الزامات کسب و کار و اهدافی که باید کسب و کار به آن دست پیدا کند شروع می‌شود. گام بعدی تحقیقات بازار و ارزیابی سطح رقابت است. پس از آن، یک استراتژی قیمت گذاری موثر به کسب و کار کمک می‌کند تا بایستد. مرحله نهایی تحقیق شامل صحبت با مخاطبان هدف (مصرف کنندگان) و دانستن نظرات آنها در مورد برند، محصول یا خدمات می‌باشد.

تعیین قیمت با بهایابی متفاوت است. زیرا در بهایابی از عواملی استفاده می‌کنند که در هنگام تعیین قیمت در نظر گرفته نمی‌شوند. به عنوان مثال، این رویکرد علاوه بر تجزیه و تحلیل محصولات موجود در بازار، زمان بازار، فصلی بودن تقاضا، ترجیحات و الگوهای خرید مشتری را در نظر می‌گیرد. با این حال، این استراتژی زمانی سودمندتر است که مصرف کنندگان ناهمگن باشند (سلیقه ها و ترجیحات متفاوت) داشته باشند.

پیدا کردن قیمت ایده آل خود

حال سوال آن است که چگونه می‌توانیم به یک قیمت ایده‌آل برسید، و نقطه شیرینی که بیشترین سود را با توجه به شرایط کسب و کار و راضی نگه داشتن مشتریان به ارمغان می‌آورد، کدام است؟

همان طور که در نمودار بالا می‌بینید، همانطور که قیمت خود را افزایش می‌دهید (حرکت از چپ به راست)، سودآوری شما بالا می‌روند تا به قیمتی می‌رسید که اگر قیمت خود را بیش از آن حد افزایش دهید سودآوری شما کاهش می‌یابد.

دولانسکی می‌گوید: «بهایابی تصمیمی است که نباید بر اساس حسابداری انجام شود. بلکه رسیدن به یک قیمت ایده آل، به معنای در نظر گرفتن عواملی است که ممکن است برخی از کارآفرینان نادیده گرفته باشند. هنگامی که بهایابی خود را انجام می‌دهید، مهم است که بدانید این قیمت برای خودتان نیست، بلکه برای مشتریان هدف شما است.

پیدا کردن محدوده قیمت مناسب

مشتری شما باید دریابد که قیمت شما در محدوده قابل قبول آنها قرار می‌گیرد و توانایی شما برای قیمت گذاری توسط هزینه های شما محدود می‌شود. در نمودار زیر، کف قیمت شما کل هزینه‌های شما را با تولید کالا یا خدمات پوشش می‌دهد سقف یا بالاترین قیمت، عددی است که مشتری شما برای پیشنهاد شما ارزش قائل است. بالاتر از این قیمت، فروش را از دست می‌دهید زیرا مشتری احساس می‌کند که قیمت شما از ارزشی که از پیشنهاد شما به دست می‌آورد بیشتر است.

     بیشتر بخوانید: ” راه اندازی فروشگاه شیرآلات ” و ” بهترین نرم افزار حسابداری برای شیرآلات “

برای انتخاب قیمت مناسب در محدوده قابل قبول مشتری، عوامل اصلی تاثیرگذار بر قیمت را باید در نظر گرفت که شامل موارد زیر است:

• هزینه های عملیاتی
• کمبود یا فراوانی موجودی
• هزینه های حمل و نقل
• نوسانات تقاضا
• مزیت رقابتی شما
• درک قیمت شما

انواع شیوه‌های بهایابی کدام است؟

در زیر چند روش بهایابی آورده شده است:

     1.بهای تمام شده محصول به اضافه درصد سود (Cost-plus pricing)

بسیاری از تاجران و مصرف‌کنندگان فکر می‌کنند که قیمت‌گذاری به اضافه هزینه، تنها راه قیمت‌گذاری است. این استراتژی تمام هزینه‌های مربوط به کالای قرار است فروخته شود را با درصدی از سود مورد نظر، جمع و سپس به فروش می‌رسانند.

     2.قیمت‌گذاری رقابتی (Competitive pricing)

دولانسکی می‌گوید: «اگر محصولی مشابه محصولات دیگر، مانند کره بادام‌زمینی یا شامپو می‌فروشم، بخشی از کار من این است که مطمئن شوم رقبا چه می‌کنند.» این تعریف استراتژی قیمت گذاری رقابتی به طور خلاصه است.

سه رویکرد برای بهایابی در این روش وجود دارد:

• قیمت گذاری تعاونی (Co-operative pricing)

در قیمت گذاری تعاونی، شما با کاری که رقیب شما انجام می‌دهد قیمتهای خود را تطبیق می‌دهید. افزایش 10 هزار تومانی رقیب، شما را به افزایش قیمت خود سوق می‌دهد. کاهش قیمت رقیب نیز  منجر به همین موضوع از طرف شما می‌شود. با انجام این کار، از وضعیت موجود محافظت خواهید کرد. اگر یک مثال بخواهیم درمورد قیمت گذاری تعاونی بزنیم آن است که پمپ بنزین ها از این روش برای قیمت گذاری محصولات خود استفاده می‌کنند؛ ضعف این رویکرد این است که شما را در برابر عدم تصمیم‌گیری بهینه برای خودتان آسیب‌پذیر می‌کند، زیرا بیش از حد بر روی کاری که دیگران انجام می‌دهند متمرکز هستید.

• قیمت گذاری تهاجمی (Aggressive pricing)

در یک قیمت گداری تهاجمی، اگر رقیب قیمت خود را افزایش دهد، شما همان قیمت خود را حفظ می‌کنم، و اگر قیمت خود را پایین بیاورد، شما قیمت خود را بیشتر کاهش خواهید داد. شما در حال تلاش برای افزایش فاصله بین خود و رقیب خود هستید. محتمل‌ترین روند برای این استراتژی کاهش تدریجی قیمت ها است. اما چنان چه حجم فروش کاهش پیدا کند، شرکت با خطرات مالی روبه رو خواهد شد.

• قیمت گذاری نادرست (Dismissive pricing)

اگر بازار خود را رهبری می‌کنید و محصول یا خدماتی را می‌فروشید، ممکن است یک رویکرد قیمت گذاری نادیده گرفته شود.در چنین رویکردی، شما هر طور که می‌خواهید بهایابی انجام می‌دهید و  کاری به رقبای خود ندارید و واکنشی نشان نمی‌دهید. در این روش باید مطمئن شوید  که مشتری خود را به خوبی درک می‌کنید. از طرف دیگر، این اطمینان ممکن است نابجا باشد، با نادیده گرفتن رقبا، ممکن است در برابر تغییری که در قیمت رقبا رخ می‌دهد در بازار آسیب پذیر شوید.

     در ادامه بخوانید: ” صفر تا صد راه اندازی فروشگاه لبنیاتی ” و ” بهترین نرم افزار حسابداری برای لبنیاتی “

     3.قیمت‌گذاری گزاف (Price skimming)

شرکت‌ها زمانی که محصولات جدید و نوآورانه‌ای را به بازار وارد می‌کنند و زمانی که آن محصول هیچ رقیبی ندارد، از این روش بهایابی برای قیمت‌گذاری آن استفاده می‌کنند. آنها در ابتدا قیمت بالایی را بر روی محصول می‌گذارند، و سپس به مرور زمان آن را کاهش خواهند داد. برای مثال موبایل را در نظر بگیرید، تولیدکننده‌ای که نوع جدیدی از موبایل را به بازار عرضه می‌کند، می‌تواند قیمت بالایی را برای محصول خود ارائه دهد، و علاقه‌مندان به فناوری، هم آن محصول را خریداری می‌‌کنند. قیمت بالا به کسب و کار کمک می‌کند تا بخشی از هزینه های توسعه خود را جبران کند. سپس، با اشباع شدن بازار خرید اولیه و کاهش فروش، تولیدکننده قیمت را کاهش می‌دهد.

      4.ریسک قیمت‌گذاری به روش گزاف

با گذشت زمان، تولید کننده با خطر ورود محصولات کپی که با قیمت پایین‌تر معرفی می‌شوند، مواجه می‌شود. این رقبا می‌توانند تمام پتانسیل فروش را غارت کنند. دیگر ریسکی که وجود دارد آن است که، در راه اندازی محصول جدید، هنگامی که کالای تولید شده با قیمت بالا را به کاربران اولیه ارائه می‌دهد، ممکن است با استقبال روبه‌رو نشود.

      5.قیمت‌گذاری نفوذی (Penetration pricing)

این نوع بهایابی به آن معناست که برای کالای تولید شده و یا خدمتی که قرار است ارائه شود، قیمت بسیار پایینی در نظر گرفته شود تا کسی نتواند با شما رقابت کند. این نوع قیمت‌گذاری معمولا بر روی کالاهایی صورت می‌گیرد که نیازهای مردم را برطرف می‌کند، البته استثنا هم وجود دارد که در ادامه می‌گوییم. قیمت‌گذاری نفوذ زمانی منطقی است که برای ایجاد سریع یک پایگاه مشتری بزرگ، قیمت پایینی تعیین کنید. به عنوان مثال، در بازاری که محصولات مشابه متعدد و مشتریان حساس به قیمت وجود دارد، قیمت بسیار پایین‌تر قادر خواهد بود، محصول شما را متمایز کند. شما می‌توانید مشتریان را تشویق کنید تا برند خود دست بکشند و محصول شما را خریداری کنند، و تقاضای بالایی را برای محصول خود به وجود آورید. در نتیجه، افزایش حجم فروش ممکن است باعث صرفه جویی در مقیاس شود و هزینه واحد شما را کاهش دهد.

اما، ممکن است، یک شرکت تصمیم بگیرد که قیمت گذاری نفوذ را بر روی محصولی که در آن فناوری به کار رفته است، آزمایش کند. برخی از سازندگان کنسول‌های ویدیویی (مانند نینتندو، پلی‌استیشن و ایکس‌باکس) این رویکرد را در پیش گرفتند و قیمت‌های پایینی را برای دستگاه‌های خود ارائه کردند، زیرا بیشتر پولی که آن‌ها به دست آوردند از کنسول نبود، بلکه از بازی‌ها بود.

• تصورات نادرست از قیمت گذاری نفوذ

تاجران فکر می‌کنند که اگر بیشتر بفروشند، موفق‌تر خواهند بود، این فقط در صورتی درست است که حاشیه سود آنها به اندازه مناسب و کافی بالا باشد. این روش زمانی جواب می‌دهد که فروش بیشتر سود بیشتری برای شما ایجاد کند.

• خطرات قیمت گذاری نفوذ

امکان دارد مشتریان شما انتظار قیمت‌های پایین را داشته باشند و با کوچکترین افزایشی ناراضی شوند؛ مشتریانی که به قیمت حساس هستند، بی‌وفا هم هستند، ممکن است یک جنگ قیمتی با رقبای شما رخ دهد. همیشه بهتر است از خود بپرسید که آیا می‌توانید این قیمت گذاری را برای دراز مدت بدون به خطر انداختن کسب و کار خود حفظ کنید.

     6.قیمت گذاری بر اساس ارزش محصول (Value-based pricing)

در قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش، ارزش درک شده برای مشتری در درجه اول بر اساس میزان مناسب بودن آن با نیازها و خواسته‌های هر مشتری است. شرکتی که از بهایابی مبتنی بر ارزش استفاده می‌کند، قادر است از چند طریق نسبت به رقبای خود برتری داشته باشد:

• قیمت با دیدگاه مشتری سازگارتر است.
• این روش سود بیشتری را به همراه خواهد داشت و به شما کمک می‌کند منابع بیشتری به دست آورید و کسب و کار خود را توسعه دهید.
• وقتی یک قیمت کار نمی‌کند، فقط کاهش آن قیمت جواب نمی‌دهد، بلکه باید دید چگونه میتواند با ایجاد تغییرات آن محصول با معیارهای مشتری مطابقت پیدا کند.

یک دنیای ایده آل، همه کارآفرینان از قیمت گذاری مبتنی بر ارزش استفاده می‌کنند. اما کارآفرینانی که خدمات یا محصولی شبیه به کالا را می‌فروشند، مانند انبارداری یا تی شرت های سفید ساده، احتمال بیشتری دارد که با هزینه های پایین و قیمت های پایین رقابت کنند. برای کارآفرینانی که محصولاتی را ارائه می‌دهند که در بازار برجسته هستند، به عنوان مثال، کالاهای صنایع دستی، محصولات با فناوری پیشرفته یا خدمات منحصر به فرد، بهایابی مبتنی بر ارزش به منحصر به فرد بودن آنها کمک می‌کند.

مزایا و معایب روش بهای تمام شده محصول به اضافه درصد سود

مزیت: خرده‌فروشان، تولیدکنندگان، رستوران‌ها، توزیع‌کنندگان و سایر واسطه‌ها اغلب قیمت‌گذاری را به این روش انجام داده و این شیوه را، راهی ساده، و صرفه‌جویی در زمان برای قیمت‌گذاری می‌دانند. فرض کنید یک فروشگاه سخت افزاری دارید که تعداد زیادی اقلام را ارائه می‌دهد. تجزیه و تحلیل ارزش هر مهره، پیچ و مهره و واشر برای مصرف کننده، استفاده موثری از زمان، برای شما نخواهد بود؛ از این رو این روش می‌تواند کارامد باشد.

معایب: اشکال عمده قیمت‌گذاری به این روش آن است که مشتری در نظر گرفته نمی‌شود. به عنوان مثال، اگر محصولات دافع حشرات می‌فروشید، یک تابستان پر از حشرات می‌تواند تقاضاهای زیادی را ایجاد کند و خرده فروشی ها را به فروش برساند. به‌عنوان تولیدکننده چنین محصولاتی، می‌توانید به قیمت‌های معمولی خود پایبند باشید و سودهای بالقوه خود را از دست بدهید یا می‌توانید کالاهای خود را بر اساس ارزش‌گذاری مشتریان برای محصولتان قیمت‌گذاری کنید.

     به شما پیشنهاد می‌کنیم بخوانید: ” صفر تا صد راه اندازی فروشگاه لوازم پزشکی ” و ” بهترین نرم افزار حسابداری برای لوازم خانگی “

چگونه بهای یک محصول را بر اساس ارزش آن قیمت‌گذاری می‌کنید؟

• توصیه های زیر را برای کارآفرینانی که می‌خواهند قیمت مبتنی بر ارزش را تعیین کنند ارائه شده است:
• محصولی را در نظر بگیرد که با محصول شما قابل مقایسه باشد و دقت کنید که مشتری برای آن چه پولی پرداخت می‌کند.
• روشها و خلاقیت‌هایی را به کار گیرید، که محصول شما با محصول قابل مقایسه است، متفاوت شود.
• مطمئن شوید که ارزش که برای مشتری خلق کردید از هزینه های شما بیشتر است.
• دلیل قیمتی که برای محصول وجود دارد را برای مشتریان خود توجیه کنید، که ممکن است شامل تماس با آنها گردد.
• برای یک بازار تثبیت شده، محدوده قیمت فعلی آن به شما کمک می‌کند تا انتظارات قیمتی مشتریان آگاه شوید.

آیا می‌توانید استراتژی‌های بهایابی را ترکیب کنید؟

بله بدون شک در دنیای امروز نیاز است، از این بهایابی‌های مختلف می‌توانند همزمان با تکامل محصول در طول چرخه عمر محصول در بازار قیمت‌گذاری‌های مختلفی بر روی محصول صورت گیرد. در ابتدا شما به یک استراتژی قیمت کلی نیاز دارید (به عنوان مثال، مبتنی بر هزینه یا مبتنی بر ارزش)، باید به طور کلی تعیین کنید که قیمت چقدر بالا یا پایین خواهد بود (قیمت گذاری سریع و نفوذ)، و باید به رقبا پاسخ دهید (قیمت گذاری مبتنی بر رقابت)،به عنوان مثال، ممکن است بخواهید ابتدا محصول خود را با استفاده از یک رویکرد مبتنی بر ارزش قیمت گذاری کنید، سپس به استراتژی skimming تغییر دهید و با قیمت گذاری نفوذ نتیجه بگیرید.

بهایابی هوشمند، سودآوری بی‌نظیر با نرم‌افزار حسابداری!

بهایابی یکی از مراحل کلیدی در هر کسب‌وکار است که کمک می‌کند تا هزینه‌ها به درستی شناسایی و قیمت‌گذاری دقیق صورت گیرد. اما انجام بهایابی دستی ممکن است به خطاهای زیادی منجر شود و زمان زیادی را هدر دهد. اینجاست که نرم‌افزار حسابداری به کمک شما می‌آید و بهایابی را به یک فرآیند دقیق، سریع و کاملاً خودکار تبدیل می‌کند!

هزینه‌ها در یک نگاه

با نرم‌افزار حسابداری، دیگر نیازی نیست تا هر هزینه را به‌صورت جداگانه و دستی محاسبه کنید. تمامی هزینه‌های تولید از مواد اولیه تا دستمزدها به‌صورت اتوماتیک در سیستم وارد می‌شوند و شما تنها با یک نگاه می‌توانید هزینه نهایی هر محصول یا خدمت را ببینید.

ردیابی لحظه‌ای هزینه‌ها

سیستم حسابداری به شما این امکان را می‌دهد که هزینه‌ها را در لحظه ردیابی کنید و از هر گونه اشتباه در بهایابی جلوگیری کنید. می‌توانید هزینه‌ها را دسته‌بندی کنید و با دقت بیشتری میزان سود خود را تحلیل کنید.

گزارش‌های بصری و قابل فهم

با استفاده از  نرم افزار حسابداری، دیگر نیازی به بررسی گزارش‌های پیچیده نیست. سیستم به‌طور خودکار گزارش‌های بصری و واضحی از هزینه‌ها و سودآوری به شما می‌دهد که تصمیم‌گیری‌های سریع و هوشمندانه را امکان‌پذیر می‌کند.

بهایابی دقیق در همه روش‌ها

چه با روش بهایابی سفارش کار یا مرحله‌ای کار کنید، نرم‌افزار حسابداری هر کدام را به‌صورت دقیق و منطبق با نیاز شما مدیریت می‌کند و نتایج را به‌صورت ساده و قابل درک به شما ارائه می‌دهد.

با نرم‌افزار مالی، بهایابی دیگر یک دغدغه نیست، بلکه یک ابزار هوشمند برای بهینه‌سازی هزینه‌ها و افزایش سودآوری است! آماده‌اید تا بهایابی را از پیچیدگی خارج کرده و به ساده‌ترین شکل ممکن انجام دهید؟

سخن پایانی

پارمیس در این مقاله سعی داشت تا توضیح کاملی در مورد بهایابی و انواع آن ارائه دهد. در ایران به دلیل بی‌ثباتی اقتصادی، یکی از مشکلترین کارها، کارآفرینی و قیمت گذاری بر روی محصول می‌باشد، اما با دانستن انواع بهایابی‌ها می‌توان این روند را به درستی طی کرد.

سوالات متداول

چه زمانی شرکت ها می‌توانند استراتژی قیمت گذاری نفوذ در بازار را اتخاذ کنند؟

استراتژی نفوذ در بازار زمانی قابل اتخاذ است که بازار پر از رقبا باشد و مزیت حرکت اول را نداشته باشد. این زمانی به کار می‌رود که کسب و کار مجبور است مجموعه ای از مصرف کنندگان را که توسط رقبای خود در اختیار دارند جذب کند.

چگونه یک استراتژی بهایابی مناسب بسازیم؟

استراتژی قیمت گذاری به هر شرکت بستگی دارد. با این حال، عوامل خاصی را می‌توان برای کمک به تصمیم‌گیری بررسی کرد. تصویر شرکت (کالاهای ارزان یا لوکس)، موقعیت های جغرافیایی، امکان ارائه تخفیف، ارزیابی حساسیت قیمت پایه مصرف کننده و غیره.