مقالات

مزیت های کلیدی نرم افزار CRM برای کسب وکارها

اگر کمی اهل جواهرات و کالاهای قیمتی باشید، حتماً با مروارید به عنوان یکی از جواهرات قیمتی آشنا هستید. از تاریخ باستان، انسان ارزش مروارید را درک کرده و برای به‌دست آوردن آن به صید صدف روی آورده‌است.

ارزش مروارید بر هیچ کس پوشیده نیست؛ کسب‌و‌کارها نیز امروزه برای آن اهمیت زیادی قائل هستند و برای به‌دست آوردن آن چه کارها که نکرده‌اند. اما صدف و مروارید در دنیای کسب‌و‌کار کمی متفوات از مروارید دنیای جواهرات است.

در کسب‌و‌کارها صدف همان محصولات و خدمات است که توسط آنها عرضه می‌شود و رقابت اصلی آنها برای به‌دست آوردن مروارید یعنی مشتری است. بله در دنیای کسب وکاری مشتری ارزشمندترین چیزی است که باید به دست آورد، زیرا حیات هر حرفه و شرکتی به داشتن آن وابسته است. البته ناگفته نماند در فضای رقابتی امروز به دست آوردن مشتری سخت و نگه داشتن آن کاری سخت تر است.

صید هر مروارید به ابزاری خاص نیاز دارد که کسب‌و‌کارها می‌توانند برای رسیدن به مشتریِ هدفِ خود و حفظ آن از نرم افزارهای ارتباط با مشتری استفاده کنند. در‌واقع به کمک این نرم افزار می‌توان ارتباط با مشتری را در مراحل مختلف بازاریابی، فروش و ارائه خدمات مدیریت کرده و ارتباطی مؤثرتر را با آن شکل داد.

حال اینکه نرم افزار CRM چیست و چه امکاناتی را در اختیار مدیران و صاحبان مشاغل قرار می‌دهد را در ادامه بررسی خواهیم‌کرد.

نرم افزار ارتباط با مشتری یا CRM چیست؟

نرم افزار CRM را می‌توان این‌گونه تعریف کرد: فناوری و سیستمی که به کمک آن می‌توان فعالیت‌های مرتبط به فروش، بازاریابی و ارائه خدمات به مشتریان را ثبت، مدیریت و تحلیل نمود. در‌واقع به کمک این نرم افزار می‌توان اطلاعات مشتریان را ثبت کرد تا با بررسی رفتار آنها خدماتی بهتر را ارائه و فعالیت‌های تبلیغاتی و بازاریابی هدفمندتری را عرضه کنیم.

این تعریف از CRM بسیار کلی است. در ادامه برای آشنایی بیشتر با این نرم افزار و کارایی آن برای کسب‌و‌کارها توضیحی مختصر از کاربردهای نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان در واحدهای مختلف را توضیح می‌دهیم.

  • کاربرد crm برای فروش و بازاریابی

مدیریت فروش به زمان و انرژی زیادی نیاز دارد. برای فروش بهتر لازم است شرایط آینده را پیش‌بینی کنیم تا بهتر با نیاز و خواسته مشتریان آشنا شده و بتوانیم محصولات و خدمات مورد نیاز آنها را در زمان درست ارائه دهیم.

در بازاریابی بهینه لازم است با بررسی رفتار مشتریان، آنها را دسته‌بندی کرده و برای هر دسته متناسب با ویژگی‌ها و نیازهای آنها برنامه‌های تبلیغاتی خود را طراحی و پیاده‌سازی کنیم.

یکی از روش‌های تبلیغات امروز ارسال ایمیل‌های تبلیغاتی و اطلاع‌رسانی به مشتریان است که باید بعد از اجرای کمپین تبلیغاتی مؤثر بودن ایمیل‌های ارسالی بررسی شوند. اینکه در ایمیل‌های ارسالی چه تعداد مشتری برای کالای به‌وجود آمده و چه تعداد از مخاطبان هدف به فروش منجر شده‌است، بسیار مهم است.

اغلب کسب‌و‌کارها فرصت‌های فروش زیادی را به واسطه عدم پیگیری تماس‌های قبل و یا پیامک‌های دریافت شده از دست می‌دهند.

سابقه مشتری و تعداد و نوع ارتباطات با مشتریان قدیمی در فروش‌های آینده به آنها اهمیت بسیاری دارد که نباید این اطلاعات مهم را نادیده بگیریم.

  • کاربرد crm برای تیم ارائه خدمات و پشتیبانی

برای مدیریت بهتر نیازهای مشتری و شناخت دقیق آنها می‌بایست تمامی اطلاعات مرتبط به مشتریان و فعالیت‌های انجام شده برای آنها به شیوه‌ای درست آرشیو شود.

با توجه به نوع کسب‌و‌کار، مشتری به دریافت خدمات پشتیبانی ما نیاز دارد. بنابراین برای ارائه خدمات پشتیبانی می‌بایست نیازها و مشکلات مشتری را از طریق پیگیری‌های منظم و به‌موقع شناسایی و برطرف کنیم. حال تصور کنید خدمات پشتیبانی به دلیل عملکرد ضعیف بخش پشتیابی به‌موقع به مشتریان ارائه نشود. در چنین شرایطی تصویر مشتری از برند تصویری خوشایند نخواهد‌بود و نمی‌توان انتظار داشته‌باشیم که با ارائه خدمات ضعیف همچنان به ما وفادار بمانند.

  • مدیریت تماس‌ها و وظایف کاری تعیین‌شده

اغلب در شرکت‌ها فروش و پشتیبانی به‌صورت کار تیمی است. بنابراین می‌بایست اطلاعات پیگیری هر یک از مشتریان ثبت و نگهداری شود، زیرا از این طریق می‌توان از هدر رفتن زمان و انرژی تیم کاری برای سردرگمی در رابطه با فرایندهای پشتیبانی و پیگیری امور مشتریان جلوگیری کنیم.

امروزه به واسطه وجود راه‌های ارتباطی متنوع و ابزارهای مدیریت کارکنان امکان دورکاری برای بیشتر مشاغل فراهم شده‌است. اما در این شرایط دسترسی به اطلاعات لازم برای انجام وظایف تعیین‌شده می‌تواند دغدغه بسیار مهمی برای کارکنان و مدیریت باشد. به همین دلیل وجود نرم افزاری برای ثبت اطلاعات کارهای انجام شده و دسترسی به آن اطلاعات بر اساس سمت کاری نیاز اساسی در این شرایط است.

 

5 امکان مهمی که نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتریان در اختیار ما می‌گذارد

نرم افزار CRM امکانات متنوع و متعددی را در اختیار کاربران خود قرار می‌دهد که در ادامه قصد داریم به چند امکان عمده و مهم‌تر اشاره کنیم تا در انتخاب بهترین نرم افزار CRM بتوانید آگاهانه تصمیم‌گیری نمایید.

تماس با مشتریان

هدف اصلی سیستم ارتباط با مشتری کمک به کسب‌و‌کارها در برقراری ارتباط با مشتریان خود است. همان‌طور که می‌دانید علاوه‌بر افرادی که محصول یا خدمتی را از کسب‌و‌کار خریداری می‌کنند، به تمامی افرادی که به‌عنوان شراکت، ذینفعان و سهامداران و هر دلیل دیگری با کسب‌و‌کار تعامل دارند، در گروه مشتریان قرار می‌گیرند. حال هر چه سازمان بزرگتر شود، تعداد مشتریان و افرادی که با آن ارتباط دارند نیز افزایش می‌یابد. برای مدیریت درست اطلاعات این افراد و ثبت تمامی تعاملات آنها به نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری نیاز پیدا می‌کنیم. زیرا به کمک آن می‌توانیم تاریخچه تمام ارتباط‌های برقرار شده با مشتری را در اختیار داشته‌باشیم. بنابراین می‌بایست این نرم افزار امکان اتصال به دیگر سیستم‌های موجود در شرکت مانند سیستم حسابداری و فروشگاه اینترنتی را داشته‌باشد تا بتواند تمام اطلاعات مرتبط با مشتریان را ثبت و ذخیره نماید.

بنابراین می‌توان از آن انتظار افزایش در میزان فروش را داشت زیرا:

  • شناسایی مشتریان ارزشمند و ارائه خدمات ویژه به آنها
  • بررسی مشتریان و فعالیت‌های آنها و کشف فرصت‌های جدید فروش به آنها
  • مدیریت فرصت‌های فروش در برقراری ارتباط به هنگام با مشتریان
  • افزایش تعداد مشتریان به واسطه دسته‌بندی درست آنها و ارسال پیام‌های اطلاع‌رسانی هدفمند و مناسب با نیاز هر دسته از مشتریان

بهبود کارایی

سیستم ارتباط با مشتری از طریق نظم بخشیدن به فرایندهای کسب‌و‌کار و مشتریان، به افزایش بهره‌وری و کارایی کسب‌و‌کار کمک می‌کند که این خود یکی از عوامل موثر در رشد کسب‌و‌کار است.

شاید این سوال مطرح شود که چرا می‌گوییم کارایی و اثربخشی کسب‌و‌کار بهبود می‌یابد؟

زیرا به کمک نرم افزارهای ارتباط با مشتری می‌توان بسیاری از کارهای تکراری را به صورت خودکار انجام داد. به‌عنوان مثال می‌توان ارسال پیامک و ایمیل را با تنظیم کردن زمان و انتخاب گروه مشتریان هدف به‌صورت خودکار انجام داد.

با در‌نظر گرفتن قوانین و مراحل مربوط به فروش کالا و پشتیبانی آن، فرایندها در نرم افزار ارتباط با مشتری ثبت می‌شوند. در‌نتیجه علاوه‌بر اینکه فعالیت‌های خود را بر‌اساس اصول تعریف‌شده انجام می‌دهیم، به نوعی فرهنگ کار تیمی و مشارکت بیشتر در انجام امور را در بین کارکنان خود تقویت می‌کنیم.

از آنجا که در نرم افزار می‌توان قرار ملاقات‌ها و به‌طور کلی زمان انجام هر وظیفه‌ای را تنظیم کنیم تا به ما یادآوری کند و برنامه‌های کاری را برنامه‌ریزی کنیم، می‌توان از انجام شدن بسیاری از کارها اطمینان داشته‌باشیم.

به‌دست آوردن اطلاعات جدید حاصل از تحلیل داده‌ها

تمرکز بیشتر روی مشتریان و فرایندهای کاری موجود می‌تواند به تعریف فعالیت‌های جدید و با‌ارزش به رشد کسب‌و‌کار منجر می‌شود.

نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری به‌عنوان پایگاه داده عمل می‌کند و نمی‌توان آن را یک راه‌حل برای کسب‌و‌کارها در نظر گرفت. بلکه قرار است به کمک داده‌های جمع‌آوری شده توسط این نرم افزار و بررسی آنها به راه‌حل‌هایی بهینه برای شرکت دست یابیم.

بنابراین تمام داده‌ها و اطلاعات مرتبط به مشتریان به طور منظم در یک پایگاه داده ثبت و نگهداری می‌شوند و به‌عنوان صاحب کسب‌و‌کار می‌توانیم با تحلیل اطلاعات موجود با آگاهی بیشتر برای تصمیم‌گیری در‌جهت نیل به اهداف تعیین‌شده اقدام کنیم.

اطلاعاتی که می‌توان با ثبت تمام فعالیت‌ها در نرم افزار به‌دست آورد، بسیار متنوع و مفید هستند. اطلاعاتی همچون

  • تعداد فروش‌های ثبت شده در یک هفته یا ماه گذشته
  • روند تغییرات میزان فروش در بازه زمانی مشخص
  • میزان فعالیت هر یک از کارکنان
  • زمان اختصاص داده‌شده به انجام هر یک از فعالیت‌ها
  • چه موضوعاتی به پیگیری بیشتر نیاز دارند

دسترسی به نرم افزار بدون محدودیت

از‌جمله تکنولوژی‌های مهم و محبوب در دنیای نرم افزارهای مربوط به کسب‌و‌کار، راهکار ابری است که بسیاری از محدودیت‌ها را برای مشاغل حذف کرده و امکان انجام وظایف و مسئولیت‌های تعریف‌شده در آن کسب‌و‌کار را با برداشتن قید زمانی و مکانی برای کارکنان فراهم کرده‌است. برخی از شرکت‌ها برای پاسخگویی به این نیاز مهم کسب‌و‌کارها، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری خود را در بستر فضای ابری پیاده‌سازی و ارائه کرده‌اند. زیرا اغلب برای کارهای تیمی که باید با مشتریان نیز در ارتباط بود از این نرم افزار استفاده می‌شود که با توجه به تغییر در سبک زندگی امروز برخی وظایف خود را به‌صورت دورکار انجام می‌دهند. بستر فضای ابری امکان دسترسی به اطلاعات موجود در نرم افزار را برای کارکنان دورکار راحت‌تر کرده‌است.

امنیت اطلاعات جمع‌آوری شده

از مزیت مهم نرم افزارهای CRM یکپارچه کردن اطلاعات مرتبط به مشتریان و فرایندهای کاری انجام شده‌است. در‌نتیجه در کنار اینکه اطلاعات به‌صورت منظم در نرم افزار ثبت و دسته‌بندی می‌شود، می‌توان به امنیت بالای حفظ اطلاعات مهم کسب‌و‌کار نیز اشاره نمود. اغلب کسب‌و‌کارها برای جمع‌آوری اطلاعات از برنامه‌های مختلفی مانند اکسل استفاده می‌کنند ولی در صورت بروز هر گونه مشکل در سیستم، احتمال از دست دادن فایل اطلاعات جمع‌آوری شده بسیار بالا خواهد‌بود. اما جمع‌آوری این اطلاعات در نرم افزار مخصوص مدیریت ارتباط با مشتری علاوه‌بر منظم بودن اطلاعات، امنیت حفظ آن را نیز افزایش می‌دهد به‌ویژه اگر نرم افزار بر بستر آنلاین باشد.

 

چگونه از امکانات نرم افزار CRM برای کسب‌و‌کار استفاده کنیم؟

در بالا امکاناتی که یک نرم افزار ارتباط با مشتری در اختیار شما و کسب‌و‌کارتان قرار می‌دهد را توضیح دادیم. اگر این امکانات را در کسب‌و‌کار خود و روند فعالیت‌های تعریف شده در نظر گرفته و به تغییراتی که می‌تواند به کسب‌و‌کار شما اعمال کند توجه کنید، به‌راحتی مزیت‌های حاصل از پیاده‌سازی این نرم افزار در رونق کسب‌و‌کار خود را شاهد خواهید‌بود. اما اجازه دهید برای اینکه راحت‌تر بتوانید در رابطه با داشتن یک نرم افزار CRM تصمیم بگیرید، به‌صورت مختصر به امکاناتی که این نرم افزار در اختیار کسب‌و‌کارتان قرار می‌دهد، اشاره کنیم.

  • حفظ مشتری‌های فعلی کسب‌و‌کار

فرایند پیدا کردن مشتری برای محصول و نهایی کردن خرید توسط وی، فرایندی سخت و زمانبر است. البته ثابت شده است که نمی توان مشتری را پس از خرید رها کرد، بلکه باید از طریق حفظ ارتباط با مشتری آن را به یک مشتری وفادار تبدیل کرد. به کمک ثبت فعالیت های مربوط به مشتریان و مشاهده روند خرید و محصولات آنها می توانید از طریق راه های ارتباطی و فعالیت های بازاریابی شخصی سازی شده، با مشتریان خود در ارتباط باشید و آنها را به عنوان مشتری وفادار حفظ کنید.

  • ایجاد ارتباط بیشتر بین تیم‌های کاری و بهبود همکاری آنها

کسب‌و‌کارهای بزرگ و متوسط از چند تیم کاری برای انجام فرایندهای تعریف‌شده تشکیل شده‌اند. گاهی برای فروش محصول و ارائه خدمت به مشتری نیاز است این تیم‌های کاری با هم همکاری کنند. لازمه این همکاری آگاهی تمام اعضا از مراحل انجام شده در فرایند فروش به هر مشتری است. از آنجا که در نرم افزار CRM می‌توانید اطلاعات مرتبط به هر مشتری و تمام کارهایی که برای وی انجام شده‌است را در قالب رویه ثبت کنید، هماهنگی لازم بین کارکنان و اعضای تیم‌ها ایجاد می‌شود. در نتیجه مدیریت فعالیت‌های کاری مشخص‌شده برای اعضای تیم ساده‌تر و مؤثرتر خواهد‌بود.

  • طبقه‌بندی درست اطلاعات

در دنیای صفر و یک امروز، داده‌ها و اطلاعات جمع‌آوری شده از مهم‌ترین عوامل در رشد هر کسب‌و‌کاری است. متاسفانه برخی صاحبان مشاغل به جمع‌آوری و طبقه‌بندی درست اطلاعات اهمیت نمی‌دهند و برخی نیز سعی می‌کنند این اطلاعات را در قالب فایل اکسل جمع‌آوری کنند که این خود محدودیت‌های زیادی را در تحلیل و بررسی اطلاعات به‌همراه دارد.

از آنجا که در نرم افزارهای CRM می‌توانید اطلاعات دقیق را برای هر مشتری و یا هر روند ثبت کنید، امکان گزارش‌گیری از این اطلاعات بر اساس فاکتورهای مختلف برای شما وجود دارد. این گزارش‌های شفاف به مشاهده فعالیت‌های انجام شده در سطح شرکت و تصمیم‌گیری درست برای بهبود روند فروش و ارائه خدمات هدفمند به شما کمک می‌کند.

  • بهبود درآمد کسب‌و‌کار

سطح درآمد مشاغل اغلب به‌صورت اعداد و ارقام نمایش داده می‌شود. اگر میزان درآمد کسب‌و‌کار بالا باشد بدین معنا است که فعالیت‌های درستی برای فرایندهای بازاریابی و فروش و ارائه خدمات پشتیبانی انتخاب شده‌است. اما اگر میزان درآمد پایین باشد می‌توان گفت از‌جمله دلایل آن این است که شرکت مسیر درستی برای هدف اصلی خود یعنی فروش بیشتر را انتخاب نکرده‌است.

اطلاعاتی که از طریق نرم افزارهای ارتباط با مشتری جمع‌آوری می‌شود، بهترین راهنمای عمل برای سنجش و ارزیابی فعالیت‌ها و تصمیم‌گیری در مورد آنها برای بهبود سطح درآمد است.

در واقع به کمک نرم افزارهای ارتباط با مشتری می‌توان مطالعه دقیق و جامعی روی رفتار مشتریان داشته‌باشیم و آنها را دسته‌بندی کرده و برای هر دسته فعالیت‌های بازاریابی ویژه‌ای مانند ارسال پیامک یا ایمیل‌های اطلاع‌رسانی،  کمپین‌های تخفیف و یا ارائه محصول یا خدمتی مخصوص را در نظر گرفت.

علاوه‌بر‌این، فعالیت‌های انجام شده توسط هر یک از کارکنان نیز به کمک این اطلاعات ارزیابی می‌شود. می‌توان میزان اثربخشی و کارایی کارکنان را با توجه به نوع و میزان فعالیت‌های انجام شده، بررسی و برای بهبود توانایی‌های آنها در راستای رسیدن به اهداف شرکت برنامه‌ریزی کرد.

  • مؤثرتر کار کنید

بسته به نوع کالا می‌توان برای فروش آن به مشتری مراحل متعددی را تعریف کرد. هر یک از این مراحل باید توسط کارکنان و یا بخش‌های مختلف پیگیری شوند. نرم افزار CRM کمک می‌کند فعالیت‌های مد نظر برای هر مرحله از فروش را به ترتیب مشخص و فرد مسئولِ پیگیری آن فعالیت را نیز تعیین کنید. همچنین با تنظیم هشدار و یادآوری برای پیگیری‌ها، برنامه‌های ملاقات و جلسات تنظیم‌شده و تمام فعالیت‌ها از انجام شدن آنها اطمینان حاصل کنید.

  • ارائه خدمات به مشتریان

ارائه خدمات به مشتریان از مهم‌ترین دلایل حفظ مشتری و وفادار کردن آنها است. تجربه‌ای تلخ از خدمات یک شرکت، هر چند محصولی متمایز تولید کرده‌باشد می‌تواند تنها دلیل از دست دادن تعداد زیادی از مشتریان باشد. بنابراین کیفیت خدمات ارائه‌شده به مشتریان می‌تواند یک مزیت رقابتی باشد که مشتریان زیادی را برای کسب‌و‌کار شما به ارمغان می‌آورد. از طریق مدیریت فعالیت‌ها به کمک نرم افزارهای ارتباط با مشتری می‌توان خدماتی مناسب را به آنها ارائه نمود.

نرم افزار CRM پارمیس استار : ارتباطی مؤثرتر با مشتریان

نرم افزار حسابداری پارمیس استار که یک نرم افزار مالی یکپارچه به‌شمار می‌رود، زیرسیستم‌های متنوعی را شامل می‌شود که به‌ویژه برای سازمان‌ها و شرکت‌های متوسط و بزرگ، نرم افزاری بسیار کاربردی است. یکپارچه بودن نرم افزار پارمیس استار باعث شده‌است که تمام اطلاعات ثبت‌شده در بخش‌های مختلف یک کسب‌و‌کار بزرگ به صورت یکپارچه جمع‌آوری و گزارش‌هایی جامع را در اختیار مدیران قرار‌دهد. از‌جمله زیرسیستم‌های مهم در پارمیس استار، نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری استار است که در بالا به‌طور مفصل در مورد امکانات و مزیت‌هایی که برای شما به همراه دارد صحبت کردیم.

نرم افزار CRM پارمیس استار برای ثبت فعالیت‌های غیرمالی کسب‌و‌کار شما طراحی شده‌است که امکان اتصال به VOIP را دارد و از این طریق می‌توانید تماس‌های ورودی و خروجی شرکت را ثبت کنید که در‌نهایت گزارش میزان تماس‌ها، مدت تماس‌های برقرار شده، میزان ساعتی که هر یک از کاکنان در طول روز با تلفن صحبت کرده‌اند و بسیاری موارد دیگر را در اختیار شما قرار می‌دهد.

به کمک ثبت رویه‌های مختلف می‌توانید فرایند خرید و فروش هر محصول یا هر مشتری را پیگیری کنید و با بررسی هر مورد نقاط ضعف و قوت فرایندها را مشخص و در جهت بهینه کردن آنها اقدام کنید.

در موفقیت هر کسب‌و‌کاری برنامه‌ریزی کردن کارها و وظایف و عمل به آن عاملی بسیار مؤثر است. به کمک نرم افزار CRM پارمیس استار می‌توانید در هر مرحله از فرایند فروش محصول یا ارائه خدمات پشتیبانی به مشتری، فعالیت‌هایی که باید انجام شود را با نام فرد مسئول، تاریخ و ساعت انجام، قرار ملاقات‌ها و جزئیات دیگر ثبت کنید. در واقع به کمک این نرم افزار مدیریت کارها آسان‌تر شده و بهبود در همکاری بین اعضای تیم و منظم شده وظایف را شاهد خواهید‌بود.

ویژگی مهم دیگر نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری پارمیس استار، تحت وب بودن آن است. این ویژگی دسترسی به تمامی اطلاعات بدون محدودیت زمانی و مکانی را برای شما فراهم کرده‌است که با تعریف سطح دسترسی برای هر یک از کارکنان بدون محدودیت زمانی و مکانی امکان دسترسی به اطلاعات برای آنها وجود دارد. در نتیجه در شرایط دورکاری نیز مشاهده فعالیت‌ها و انجام وظایف و ثبت نتیجه هر یک از کارهای انجام شده توسط کارکنان ممکن خواهد‌بود.

در پایان بد نیست به امکان ارسال پیامک و ایمیل توسط این نرم افزار نیز اشاره کنیم. می‌دانید که ارسال پیامک‌های اطلاع‌رسانی در هر مرحله از فرایند خرید و حتی پس از نهایی شدن آن و ادامه ارتباط با مشتری تأثیر قابل توجهی در جلب اطمینان مشتریان و تبدیل آنها به مشتری وفادار برای شرکت شما دارد. پیشنهاد می‌کنیم به هنگام انتخاب نرم افزار CRM حتماً به این ویژگی مهم توجه داشته‌باشید.

در صورت نیاز به مشاوره رایگان و آشنایی بیشتر با امکانات نرم افزار مدیریت ارتباط با مشتری پارمیس استار می‌توانید با کارشناسان ما تماس حاصل نمایید.

 

ارسال نظر

کادرهایی که با علامت (*) مشخص شده اند وارد کردن اطلاعات در آنها الزامی می باشد. کد HTML مجاز نیست.

عضویت در خبرنامه پارمیس

با عضویت در خبرنامه، داغ ترین مطالب هفتگی وبلاگ پارمیس را دریافت کنید!