تفاوت های بازاریابی B2B و B2C

اگر در حوزه مارکتینگ یا بازاریابی مشغول به کار هستید، با مفاهیمی مانند بازاریابی B2B و B2C آشنا هستید. در این حوزه این استراتژی های بازاریابی از اهمیت بالایی برخوردارند. در کسب و کارهای مختلف ممکن است یکی از این دو نوع بازاریابی و یا هر دو مورد به موازات هم مورد استفاده قرار بگیرند. آشنایی با این مفاهیم به شما در ایجاد بازارهای جدید و رشد فروش کسب و کارتان کمک می کند. از همین رو در این مقاله نرم افزار حسابداری پارمیس به بررسی تفاوت های بازاریابی B2B و B2C در کسب و کارها می پردازیم.

بازاریابی B2B یا Business to Business بر تصمیمات خرید و فروش مبتنی بر منطق متمرکز است. این در حالی است که بازاریابی B2C یا Business to Customer تمرکز اصلی خود را بر تصمیمات خرید و فروش مبتنی بر حساس متمرکز کرده است. البته این مرزبندی همیشه صادق نیست و ممکن است در موقعیت‌های مختلف هم‌پوشانی بین این دسته‌بندی‌ها رخ دهد.

اما در هر صورت، تفاوت های بازاریابی بین دو روش در بخش‌های مختلف قابل تشخیص هستند و از اهمیت بالایی برخوردارند. برای هر کسب و کاری درک و استفاده از هر دو روش بازاریابی و آگاهی از تفاوت آنها، در ایجاد استراتژی‌های کاربردی و تاثیرگذار بازاریابی کمک فراوانی می‌کند.

ارتباط با مشتریان در بازاریابی B2B و B2C

برای درک تفاوت های بازاریابی B2B و B2C ، می‌توان به بررسی عملکرد این دو روش در حوزه ارتباط با مشتریان پرداخت. در بازاریابی B2B تمرکز بر ایجاد و گسترش روابط شخصی است. این در حالی است که کسب و کارهای B2C بر فرایندهای معاملاتی متمرکز هستند.

مطالعه بیشتر: نرم افزار حسابداری شرکتی

مدیریت ارتباط با مشتریان در بازاریابی B2B

بازاریابی B2B و تولید سرنخ بر ایجاد ارتباط قوی و بلند مدت با مشتری متمرکز است. در نتیجه ایجاد رابطه مستحکم به خصوص در چرخه فروش در این نوع از بازاریابی بسیار مهم است. اما چرا؟ زیرا این سبک از بازاریابی به شما این فرصت را می دهد تا سبک تجارت، اصول و اخلاقیات خود در تجارت و نگاهتان به کسب و کار را به مشتریان خود اثبات کنید. توانایی ایجاد ارتباط با مشتریان، به شما اجازه می‌دهد تا کسب و کار خود را از رقبا جدا کنید و در عمل برند خود را شکل دهید. برای مثال بسیاری به دنبال حذف نقدهای منفی در شبکه های اجتماعی خود هستند. این در حالی است که با ایجاد روابط مستحکم، معنادار و مثبت با مشتریان، حجم این نظرات منفی کاهش بسیاری پیدا می‌کند.

بنا به آمار G2Crowd، 94 درصد مشتریان نظرات آنلاین را در رابطه با کسب و کارها و محصولات آنها مطالعه می کنند. با این حجم از اقبال مشتریان به نظرات آنلاین، نظرات منفی می‌تواند تاثیری نابودگر بر کسب و کار شما داشته باشد.

اما جالب اینجاست که 74 درصد از خریداران Business to Business بر این باورند که نظرات منفی، به محصولات عمق و آگاهی می‌بخشد. اما آیا نظرات منفی براستی تاثیرات مثبتی به همراه دارند؟ در پاسخ باید گفت، محصولات با انبوهی از نظرات مثبت در اینترنت، از نظر مشتریان تقلبی و یا فریب به حساب می‌آیند. به یاد داشته باشید که حتی بهتری بهترین ها هم دارای منتقدانی پر از تنفر هستند. این نکات تفاوت های بازاریابی B2B و B2C را در حوزه ارتباط با مشتریان نشان می دهد. در بخش بعدی به بررسی بیشتر این تفاوت می پردازیم.

باید بدانید: نرم افزار انبارداری

بازاریابی B2C در روابط با هدف معامله متمرکز هستند

هدف بازاریابی B2C هدایت مشتریان به مراکز فروش آنلاین و حضوری و در نهایت فروش محصول به مشتری نهایی است. برای همین منظور، مشتری باید چه در خرید حضوری و چه در خرید آنلاین بهترین تجربه خرید را دریافت کند. در بازاریابی مصرفی وقت طلاست. این سبک از بازاریابی برای زمان و بهره‌وری ارزش زیادی قائل است. به همین دلیل در این روش سعی می‌شود تا زمان مورد نیاز برای شناخت مشتری و تبدیل ارتباط ایجاد شده به معامله و فروش کالا تا حد امکان کاهش پیدا کند. البته این به معنا نیست که روابط در این سبک از بازاریابی شخصی نمی‌شوند؛ اما شامل ارتباط مستقیم بین مشتری و کسب و کار نمی‌شود.

در این روش استراتژی بیشتر بر فروش متمرکز است و بیشترین زمان صرف تولید محصولات با کیفیت بالا در سریع‌ترین زمان ممکن می‌شود. این رویکرد نشان دهنده تفاوت های بازاریابی B2B و B2C است. برخلاف روش B2، نظرات و نقدهای منفی در انبوهی از نظرات مثبت در رابطه با کیفیت بالای محصول گم می‌شوند. استفاده از روش‌های ایمیل مارکتینگ و ارائه تخفیفات خرید آنلاین می‌تواند نقش مهمی در گردآوری نظرات مثبت در این روش داشته باشد.

بازاریابی B2B در برابر بازاریابی B2C در حوزه برندینگ

در بازاریابی Business to Business تمرکز بیشتر بر روی ساخت موقعیت برای کسب و کار است. در حالی که در بازاریابی B2C، انتقال پیام کسب و کار شما هدف اصلی است.

تمرکز بازاریابی B2B بر موقعیت سازی

یکی از موارد تفاوت های بازاریابی B2B و B2C در حوزه برندسازی است. برندسازی یا برندینگ بخشی از بازاریابی بیزنس تو بیزنس است و بیشتر از طریق ایجاد روابط تجاری و تعاملات بیزنس با بیزنس های دیگر ایجاد می‌شود. این در حالی است که در روش B2C تمرکز کمتری بر ایجاد روابط وجود دارد. برندینگ در روش Business to Business با ثبات و تکرار ارائه و تحویل محصول یا خدمات رخ می‌دهد. در این روش در بازاریابی دیجیتال باید با نگاه تیز و هوشیار به دنبال شخصی‌ های بازار باشید. هماهنگی هویت و شخصیت برند شما با بازار هدف باعث شناخته شدن برند شما و تولید سرنخ‌های جدید فروش می‌شود. نرم افزار پخش مویرگی

بازاریابی B2C اولویت اول انتقال پیام کسب و کار شما

برندینگ در بازاریابی از اهمیت بالایی برخوردار است، زیرا از طریق برندینگ پیغام کسب و کار شما به مشتریان منتقل می‌شود. این پیام، به دنبال خود وفاداری شما به مشتریان، اعتبار برند شما را منتقل می‌کند و رابطه‌ای عاطفی با مشتری برقرار می‌کند. این موارد به مشتریان برای خرید از برند شما انگیزه می‌بخشد. این فرایند در بازاریابی B2C نیز اولویت اول است. اما چرا؟ رابطه بین شرکت شما و مشتریان نهایی در کوتاه ترین بازه زمانی رخ می‌دهد.

به همین دلیل باید خاطره‌ای پایدار و تجربه‌ای با کیفیت را در ذهن مشتری ایجاد کنید و از بازگشت و خرید مجدد او مطمئن شوید. در همین راستا، ایجاد یک پیغام تاثیرگذار به لحاظ احساسی می‌تواند به موفقیت شما کمک فراوانی بکند. این تفاوت بازاریابی B2B و B2C در حوزه برندینگ است.

تفاوت های بازاریابی B2B و B2C در تصمیم سازی

در بازاریابی B2b، کسب و کارهای B2B برای روابط باز در فرایند تصمیم‌سازی تلاش می‌کنند. به همین دلیل تصمیم سازی در این کسب و کارها در مقایسه با بازاریابی B2C کندتر است. این در حالیست که در بازاریابی مصرفی کسب و کارها به دنبال تسریع و ساده تر کردن فرایندها هستند.

حتما مطالعه کنید: پایانه فروشگاهی

حفظ ارتباطات باز و گسترده در بازاریابی B2B

فرایند تصمیم سازی یکی دیگر از مواردی است که رویکردهای احساسی و منطقی در کسب کار در آن دیده می‌شود. در طول کنش‌های تصمیم سازی در بازاریابی B2B، روابط باز بین دو طرف بکار گرفته می‌شود. از این طریق هر یک از طرفین تصمیم میگیرد که آیا محصول نهایی برای کسب و کار آنها مناسب است یا خیر. در طول این ارتباطات، ارائه جنبه‌های مثبت کسب و کار شما به رقبایتان می‌تواند نقش موثری در پیشی گرفتن تجارت شما از دیگر رقبا داشته باشد. در فرایند تصمیم سازی نیز مشتریان B2B باید نیازهای شرکت خود یا کارکنان خود را مورد ارزیابی قرار دهند. این نیازها می‌تواند به موارد منطقی و احساسی تقسیم شوند.

انگیزه های منطقی بیشتر در حوزه های مالی و سرمایه به چشم می‌خورند. آیا این سرمایه گذاری خوبی برای کسب و کار ماست؟ انگیزه‌های احساسی عوامل محرکی هستند که بر ارتباطات احساسی شرکت و کاریا کارکنان آنها متمرکز هستند. آیا با این خرید من مجبور به اخراج کارکنان خواهم شد؟ آیا مجبور به حذف منافع کارکنان خواهم شد ؟ در بازاریابی B2B، درک مخاطب به درک بهتر فرایند تصمیم سازی کمک می‌کند.

قابلیت انتقال پیغامی مشخص به مشتریان که با این حوزه‌های موثر در تصمیم سازی هماهنگ باشد، می‌تواند میزان موفقیت شما را در دستیابی به هدف نهایی افزایش دهد. اما تفاوت های بازاریابی B2B و B2C، رویکرد متفاوتی را کسب و کارهای B2C ایجاد می‌کند.

بیشتر بخوانید: نرم افزار فروشگاهی

B2C به دنبال ساده‌تر کردن فرایندها

فرایند تصمیم سازی در بازاریابی B2C، جایی است که در آن از تخصص خود در قیف تبدیل برای به حداکثر رساندن بازده سرمایه استفاده می‌کنید. در راس قیف تبدیل، یک بازاریاب مصرفی باید قادر به تولید تبلیغات تاثیرگذاری باشد که مشتری نیازمند مشاهده آن است. به محض اینکه مصرف کننده نیاز خود را شناسایی کرد، می‌داند که به دنبال چه محصولی است. برخلاف رویکرد B2B که در آن مصرف کننده ها در زمان جستجو برای خرید محصول مورد نظر انعطاف بیشتری از خود نشان می‌دهند.

رویکرد مارکتر به عنوان یک تفاوت های بازاریابی B2B و B2C در نظر گرفته می‌شود. یک مارکتر باید با مشتریان در ارتباط باشد و هر آنچه آنها به آن نیاز دارند را فراهم کند. در غیر این صورت مشتریان به مقایسه رقبا برای دریافت سریعتر کالا یا خدمات با قیمت بهتر هستند. در بازاریابی اینترنتی می‌بایست کلیدواژه هایی که مشتریان به جستجوی آنها می پردازند را پیدا کنید. هر چه قدر جایگاه وب سایت شما در این کلیدواژه ها بالاتر باشد، شما به فروش بیشتر دست پیدا می‌کنید.

مخاطب هدف در روش های بازاریابی B2B و B2C

در حالی که بازاریابی B2B به دنبال بازر هدف مشخصی هستند، تمرکز روش بازاریابی B2C بر روی قیف تبدیل بیشتر است.

B2B بازار هدف مشخص خود انتخاب کنید

بازاریابی B2B معمولا در بازار هدفی که مشخص موفق عمل می‌کند و باید درک صحیحی از جامعه بازار هدف خود داشته باشد. در این روش جذب موثر افراد با گردآوری و تحلیل دقیق اطلاعات رخ می‌دهد. تمرکز بر روی اطلاعات می‌تواند کمی و یا کیفی باشد. یکی از روش‌های قابل اطمینان در گردآوری اطلاعات استفاده از ابزارهایی مانند Google Analytics و تحقیق کلمات کلیدی است. روش دیگر در تعیین جامعه هدف، استفاده از گوگل و ارزیابی نتایج موتور جستجو برای کلمات کلیدی مورد نظر شماست. نرم افزار CRM

جستجو در سرچ‌های گوگل در ازای کلمات کلیدی به شما درک دقیق‌تری از خواسته‌های مشتریان می‌دهد. ترکیب اطلاعات بدست آمده از تحقیقات میدانی، گوگل آنالیتیکس ، سرچ های گوگل و غیره به تصویری دقیق‌تر از جامعه هدف را ترسیم می کند. با استفاده از اطلاعات مرتبط با مشتریان و تبلیغات تعاملی و هدفمند یک جامعه خاص، شما به استراتژی تولید سرنخ در کسب و کار خود دست پیدا می‌کنید. تولید هدف سرنخ، هدف نهایی بازاریابان B2B است. بنابراین لیست اهداف بالای قیف تبدیل، و در ادامه بازاریابی تعاملی با کیفیت و تولید سرنخ برای دستیابی به اهداف کلی حیاتی است.

B2C از قیف تبدیل پیروی کنید

برخلاف روش B2b، کسب و کارهای b2C در بازارهایی با اندازه های بزرگ کار می‌کنند و اهداف بازاریابی آن نیز بسیار گسترده‌تر است. در همین راستا بازاریابان به شدت بر پیروی از فرایند قیف تبدیل در این نوع از بازاریابی تاکید دارند.

در بالای قیف، تولید تبلیغات جهت دار در راستای خرید‌های احساسی باعث جذب شبکه ای بزرگ به کسب و کار می‌شود که می‌تواند سرنخ‌های با کیفیتی را در این حوزه تولید کند. با بررسی ویژگی های بازار هدف در بالای قیف، می‌توانید لیستی از مشتریان راغب یا به اصطلاح مشتریان احتمالی گرم را بدست آورید. پیروی از قیف تبدیل،موردی جدی در تفاوت های بازاریابی B2B و B2C است. نرم افزار حسابداری تولیدی

متن تبلیغ در دو روش های بازاریابی B2B و B2C

در بازاریابی B2b، متن تبلیغات به آنچه که برای مخاطبان بازار هدف آشناست نزدیک تر است. این در حالی است که در بازاریابی B2C متن های تبلیغاتی احساسی تر و سرگرم کننده تر هستند.

در بازاریابی B2B به زبان مشتریان خود تعامل کنید.

در کسب و کارهای B2B، تمایل به خرید محصولات و خدمات از شرکت‌های متخصصی که درک بهتری از شیوه تفکر و گفتگو، فرایندها و تصمیم سازی و تصمیم گیری آنها دارند بیشتر است. بنابراین برای دستیابی به بازار هدف باید با زیان آنها صحبت کنید. برای مثال شرکت نرم افزار حقوق و دستمزد که قصد فروش نرم‌افزاری 50 هزار دلاری را دارد، بر روی نوشتن متن تبلیغات احساسی سطحی و زودگذر تمرکز نمی‌کند.

در حقیقت باید سعی کند تا در متن، احساسات کاربر را حذف کند و اعتمادی منطقی را در مشتری برای خرید محصول ایجاد کند. در کسب‌و‌کار هدف، مدیر یا فرد تصمیم گیرنده به دنبال خرید نرم‌افزار شما است تا عملکرد کسب‌و‌کار خود را بهبود بخشد. اگرچه ممکن است افراد تصمیم‌گیرنده دارای انگیزه‌های شخصی برای این خرید باشند؛ اما سعی می‌کنند تا در فرایند خرید احساسات شخصی خود را کنار بگذارند و بر روی نکات مثبت و منفی متمرکز شوند.

در بازاریابی B2C به دنبال تبلیغاتی احساسی باشید

برخلاف کسب و کارهای B2B، در متن تبلیغاتی کسب و کارهای B2C از لحنی تحریک کننده مرتبط استفاده می کنند. با صداقت بیشتر شما به زبان مشتریان نزدیک‌تر خواهید بود. از لحن صنعتی که می‌تواند موجب رویگردانی مشتری شود، دوری کنید. کپی نویسی در بازاریابی مصرفی باید احساسات مشتریان را تحریک کند. برای مثال کسی که قصد خرید به ارزش 200 دلار را دارد، زمان کمتری را برای اتخاذ تصمیم خود سپری می‌کند. این لحن احساسی نشان دهنده تفاوت های بازاریابی B2B و B2C است.

سخن پایانی

در کل، کسب و کارهای مختلف متناسب با نوع بازار خود می‌توانند یکی از دو روش بازاریابی را انتخاب کنند. با توجه به حجم بازار بزرگتر کسب و کارهای B2C (به علت تعداد بالای فروش و قیمت کمتر محصولات) و رویکرد این نوع از بازاریابی تمرکز بیشتر بر روی احساسات مشتریان و ترغیب آنها به خرید از این کانال است. در حالی که در بازاریابی B2B متقاعد کردن مشتریان از طریق رویکردی منطقی رخ می‌دهد. این اصلی‌ترین تفاوت های بازاریابی B2B و B2C است.

سوالات متداول درباره تفاوت های بازاریابی B2B و B2C

1. بازاریابی به روش B2B پیچیده تر است یا B2C؟
   بسته به محصول یا خدماتی که ارائه می کنید متفاوت است. B2B بر توسعه روابط تمرکز می کند و B2C روی برندینگ متمرکز است.
2. B2B و B2C مخفف چیست؟
   B2B مخفف Business to Business و B2C مخفف Business to Consumer است.
3. آیا می توانید همزمان B2B و B2C بود؟
   یک شرکت می تواند به راحتی هم به مصرف کنندگان و هم به سایر مشاغل در چهار دیواری مشابه بفروشد، شما نباید انتظار داشته باشید که بتوانید با استفاده از روش های بازاریابی یکسان به هر دو هدف دست یابید. روش‌های متفاوتی برای ارائه محصول شما وجود دارد که با یکی از آنها همخوانی دارد اما لزوماً با دیگری سازگار نیست.